从精算视角到客户思维：友邦人寿首席客户官张敏的分红险观
“历史不会重复，但会押韵。”
当谈起当下寿险市场热度与话题度都扶摇直上的分红险，以及所处的时代背景时，刚刚上任友邦人寿首席客户官的前友邦人寿总精算师张敏，引用了这句马克·吐温的名言。
正如所有人所见，2023年以来，市场利率的持续下行，保险产品预定利率的连续调整，推动着整个行业主流产品的转型，由分红险接棒固收类产品的呼声越来越高，市场期望也不断推升。
不仅是行业的集体探索，政策层面也为分红险的发展提供了有力的支持。2024年9月发布的《国务院关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》，即“保险国十条3.0”中，就明确提出了“推进产品转型升级，支持浮动收益型保险发展”。
同时，人们也看到，这场轰轰烈烈产品切换下的分红险，本身并非是什么前所未有的新鲜事物。早在20多年前，分红险就已经在我国市场上出现，在不少时间里都是行业中保费最大的险种。然而短短几年之后，行业面对此次分红险的归来，却纷纷感到“水土不服”，甚至传出了不少“不知道怎么销售分红险”的声音。加上2023年分红实现率的普遍表现，都让行业充斥着焦虑的情绪。
与之相对的，则是友邦人寿的泰然自若。或者说，对于这家公司来说，如今不过是从2000年就开始深耕分红险以来的日常状态。无论是随着宏观环境的因时而变，还是对于高质量分红险的坚持，都早已成为友邦人寿处变不惊的自信，以及在分红险市场中持续稳健成长、保持品质领先、分红整体表现远超市场水平的底蕴。
2000年以实习生身份来到当时的友邦中国，并在2001年从复旦大学数学系毕业后正式加入公司长期从事精算工作的张敏，无疑是友邦分红险“变与不变”多年历程中的见证者与深度参与者。可以说，从来到友邦的那一日起，张敏就与分红险结下了不解之缘。作为多年分红产品设计者、分红政策的制定者和执行者，张敏的个人经历与友邦的分红管理经验共同成长，推动着这类产品经营思路的日臻成熟、优化、完善。
2024年，随着管理层分工的调整，张敏改任在友邦人寿极具特色与意义的“首席客户官”一职。这也让这位有着20余年精算履历的专业管理者，又得以深入接触到客户需求与市场营销，这个友邦分红险经营同样重要的另一极。
尤其是在当前外部市场、客群特征及行业转型都在加速的背景下，更是让张敏对于长期以来友邦人寿的分红险经营，有着更加全面的理解与认识，而这也代表了友邦人寿对于产品本身的高度专业，对于客户需求的深刻洞察，以及对于时代发展脉络的牢牢把握。
而这种得到多年时间检验的友邦经验，也促使我们与张敏围绕分红险的时代特点，围绕友邦的思考与实践，进行了这场深度访谈交流。
友邦人寿首席客户官张敏
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-Insurance Today-
看清历史的韵脚与格律
分红险将是这个时代下的共同选择
此次让大多数公司高呼大变局的预定利率下调，在张敏看来却不陌生，可以说是一种“似曾相识的周期轮回”。
1999年6月，寿险产品的预定利率就经历了一次下调，不但同样被调整到不高于2.5%的水平，而且当时行业在前一阶段也面临着利差损的风险。从那时起，分红险就接棒撑起了市场的重任，逐渐成为市场主流产品，2010年的市场占比甚至达到88%。在2013年费率市场化改革前这十几年低利率时期中，可谓是属于分红险的时代。而且其实在之后一些有着政策变化的年份，分红险也能迅速衔接市场，是行业历史发展中的常客。
这也让张敏看到，这几年在其他公司纷纷投身以增额终身寿险为代表的固定收益类产品，行业在进入低利率阶段后，在上个周期中有效证明了自己、在不确定趋势下更具弹性的分红险，必将重新成为市场的主力产品。而这也是历史发展的一个押韵的“韵脚”。
只是，这种看似必然的趋势并不意味着会顺理成章地降临到行业的每个主体，很多公司在这轮产品转换中，都发现分红险和自己想象中的并不一样。对于新人营销员来说，由于此前多以销售储蓄替代型的固收产品为主，他们缺乏销售复杂产品的经验，销售分红险的能力需要进一步构建和持续地培养；而对于具备销售分红险经验的资深营销员来说，此前销售这类产品的市场不规范行为也带来了后果，对其销售分红险的信心造成一定影响。但显然，历史有不变的“韵脚”，也有变化的“格律”。
正如张敏所说，“当下我们与当年面临一样的挑战，但也拥有完全不一样的市场环境。”
在市场环境的变化下，一系列来自顶层政策的设计，为分红险的发展带来了新的活力与稳定性。在新政推动下，分红险售前的利益演示更加统一规范，售后透明公布实现情况，并通过公开市场化的披露，既保障保险消费者的知情权，又利于选择更优秀的公司和更合适的产品。
“保障利益+浮动分红”的产品特色，则让分红险在低利率环境下既有稳定性和安全性，也彰显出高度的灵活性与成长性。尽管市场利率持续走低，但各类资本市场的新格局，也在带来新的机会与可能性。
对于客户个人来说，自然可以通过亲身参与资本市场获得更多的投资收益，不过很显然，权益类市场的波动性与专业性，是大多数个体难以承担的。而保险资金作为一种耐心资本，有着长期和专业的属性，本身就是资本市场的重要力量，通过保险公司专业人员的集中运作，也将形成更加稳定、持续与安全的收益，这些收益，也将通过分红险的分红形式，与广大客户共享。
从这个意义上讲，分红险也是一种能让客户更加安全稳健参与资本市场成长，并从中获得收益的方式，这也被市场称为给客户带去“躺赢”。
此外，分红险的红利来源于保险公司的可分配盈余，不但客户能与公司共享经营成果，公司的经营成果也与客户的红利成正比。这也让在分红险经营中，公司利益与客户利益得以更加一致。
为此张敏表示，“这意味着保险公司有充分的动力去创造利润和客户产生共赢”。
更进一步的则是，分红险的分红机制使得客户的权益与市场预期形成一种动态平衡，这也将促进分红险的长期持久，而以长期耐心为属性的保险资金也以长期投资为主要特点，这也使得在分红险的理想形态下，长期产品与长期投资在分红险的载体上形成有效的资产负债匹配和联动，真正打造出有利于客户、公司、行业穿越周期的资负配置。
这也让张敏相信，分红险，以及分红险不变的规律，将成为当下政策、公司、客户的共同选择。
2
-Insurance Today-
高质量分红险靠的是公司整体经营
既要让客户买得明白
也要用实力支撑产品长期表现
从总精算师到如今的首席客户官，张敏对友邦人寿分红险的认识，从深厚的专业角度也走向更加多维且全面的管理视野。结合专业经历与最近这一阶段的管理实践，张敏表达了对于分红险更进一步的理解，“高质量分红险，是靠公司的经营能力做出来的”。
而对于友邦来说，这种能力最鲜明的体现，自然是分红险经营全过程中最为重要的两端，即营销推动与投资管理。用张敏的话，便是“分红险的经营，销售环节和售后经营管理，对客户同样重要”。
张敏认为，保险市场的产品供给应当是多元的，分红险有助于改善、丰富前些年固收类产品单一化的供给格局。而且分红险本身也具备高度灵活的属性，对其保底比重与权益比重的调节，也能形成特点不同的分红险产品，满足不同客群的不同需求与风险偏好。
但显然，这种分红策略调节下形成的更多产品，对于大多数客户来说，将是一种十足的认知考验。虽然近年来客户的保障意识以及对金融产品的理解和认知已有显著提升，但是对于分红险来说，客户想要充分理解这一产品仍然需要一段“学习”或者“被教育”的过程。
在这样的市场环境中，张敏认为，友邦人寿最为行业称道的“卓越营销员”团队可谓是高质量分红险重要的执行者，这一险种正是友邦人寿高质量、专业化营销队伍能鲜明发挥自身特色的主场。
自本轮产品切换调整以来，不少公司以及渠道团队都或多或少表达过分红险经营中，难以向客户解释清楚分红险的性质与条款规则，“这个率、那个率”也让很多销售人员倍感头大，以至于分红险经营常常是一面被广泛宣传，一面又束之高阁。
一直以来，友邦人寿持续坚持和不断升级的“卓越营销员”战略，让这家公司积累了大量有着专业、精细化经营能力的高素质营销队伍。他们不但能以高度专业化的知识水平与能力，向客户讲解分红险的各类名词属性与条款，还能根据丰富的客户经营经验，配合公司专业数据平台支持，充分洞察、发掘客户的实际需求，并提出有针对性的产品和服务解决方案。
这也让友邦人寿能在分红险中更加细化、差异化地开展经营，并通过营销员的前端服务，与客户的实际需求高度匹配，确保每款产品都能实现客户价值的最大化，推动公司与客户的互利共生。正是靠这些高素质、高品质的营销队伍，使友邦人寿的分红险与相应的理念与服务，传递至更为广泛的客群，成为进行分红险市场教育至关重要的一环。
除了销售环节，售后的经营环节对分红险来说更为关键。友邦保险至今百余年的经营历程，已布局全球18个市场，其中的不少成熟市场也已进入长期的低利率周期，这也使得友邦人寿依托友邦保险这种丰富的国际化经营经验与资金运用能力，在投资端形成自身的独特优势，成为分红险持续表现的重要保证。
事实上，改革开放40余年来，我国市场大多数险企都没有经历乃至见过“完整的经济周期”，而来自友邦保险在全球多个市场的长期经验，使得友邦人寿从始至终都坚持着长期主义的投资策略，相较于一两年的短期收益，更注重更长周期下的稳健表现与相应的资产配置。
多年深度参与战略资产配置的政策制定和执行、并担任投委会成员的张敏介绍，“比如在2014、2015年时，友邦人寿就配置了大量的30年期、50年期的国债，虽然这些国债利率要明显低于当时被很多保险公司青睐的非标品收益率，但这种长期视角在现在已经被证明是相当正确的，特别是在目前低利率的环境下，更加体现了友邦的前瞻性和战略定力。”
据介绍，友邦的投资策略遵循“资产负债匹配”的基本原则，围绕公司负债久期长、业务现金流稳定的负债特征，制定长期主义的投资策略。投资策略从制定到实施，采用的是资产负债匹配驱动下的全周期资产配置体系，具体包括负责长期规划、决定长期投资回报的战略资产配置；基于一年期维度、关注中期风险收益特征的动态战略资产配置；以及在更短周期内，综合市场及各类资产变化来挖掘投资机会的战术资产配置。公司通过上述体系，将长期投资偏好逐步落实到短期战术操作。
这不仅确保了友邦人寿分红险长期稳定经营的基石，也使得友邦人寿围绕各类投资标的与投资领域的专业能力不断积累，形成符合市场发展特点的投资策略，成为分红险浮动权益保持高成长性的重要驱动力。
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-Insurance Today-
穿越周期的友邦分红险之道
百年硬实力下凝聚的五大原则
如果说固收产品同质化形态下无法摸清保险公司的实际状况，与公司经营水平直接挂钩的浮动收益型分红产品，显然更能让人直观地看到一家企业的经营成色，也必然使分红险的经营产生差异化的配置与表现。毕竟，分红水平与投资收益密切相关，甚至还包括费差益、死差益等，这些也都是保险公司经营的关键能力。
张敏表示，通过分红险的表现，“好公司”会更加脱颖而出，并在长期的市场作用下加速优胜劣汰的过程，这同样会让市场更加清楚地看到友邦的实力。
对于友邦来说，中国市场可谓意义非凡，虽然身为外资，但却诞生于1919年的上海。其后100多年的经营中，友邦已在全球多个市场不同的社会经济环境中积累了丰富的穿越周期的经验。回归中国内地市场以来，友邦也一直将国际经验与本地化特色高度结合，成为内地保险业的长期主义先行者与深耕者。
以分红险来说，友邦也是当时首批推出分红产品的保险公司之一，也深度参与了相关精算标准的制定。自2000年销售第一款分红险产品以来，这类产品客户已累计达到92.5万名，而友邦人寿经营分红险的时间也超过了市场中不少公司本身的存续时间。
特别是在注重品质经营的“长期主义”引领下，友邦人寿早已积聚了深厚的实力沉淀，近3年来，友邦人寿平均综合偿付能力充足率近400%，也意味着其在投资端能有更多的选择与更大的空间，这也是高质量分红险经营的关键保障。
张敏介绍，友邦人寿在分红业务经营及红利分配过程中，坚持遵循五大原则，即稳定性、长期性、可持续性、平滑性及公平性。
“稳定性原则要求分红险的投资坚持安全与收益并重，一方面，基于长期稳健的战略资产配置，追求保险资金产生长期充足、持续稳定的收益；另一方面，遵循投资分散化的原则，密切关注投资环境，以控制和分散投资风险，充分保证资金的流动性和安全性。”
“长期性原则要求公司在确定红利分配方案时，既考虑分红业务的历史实际经营表现，亦综合考虑未来长期的盈利预期。”
“对于可持续性原则，公司确定红利分配方案时，会充分考虑未来可能的短期波动以及对该年度的红利分配造成的影响，并科学地进行调整，使方案长期可持续。”
“平滑性原则也是可持续原则的延伸，会在各年度分红时，对红利分配水平进行一定的平滑，以避免频繁的波动，符合合理预期，也是友邦分红险的一大特色。”
“同时，对不同产品不同时期生效的保单，公司进行分组并分别核算其红利分配金额，尽量真实地反映不同保单及其所经历的不同经济周期的盈余情况，保证客户之间的公平性。”
这3年来，友邦人寿向分红险保单持有人的红利分配总额达到35.7亿元，分红实现率也持续高于市场水平。据统计，2023年，市场收集到1754款分红险产品红利实现率的简单均值为49.8%，而当年友邦人寿97款分红险产品的红利实现率平均值达到74%。这种表现，以及围绕分红险的各种理念认识，无疑又让友邦人寿的“以客户为中心”具备了更多更丰富的内涵。
至此，从产品背景到产品逻辑，从产品设计到产品营销，从账户投资管理到客户和股东价值创造，友邦人寿完整的分红险经验似乎也勾勒成型：如同张敏本人覆盖总精算师与首席客户官的经历与经验——专业视角与客户立场的高度统一与相辅相成。
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